熱點聚集
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在過去兩年中，家電行業(yè)大多強大的制造商一直在做渠道下沉。他們將銷售渠道的范圍擴大到縣鄉(xiāng)級，甚至一些相對較大的村莊，以搶占農(nóng)村市場。在這個過程中，為了有效占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，大多數(shù)主要廠商都根據(jù)自身條件為三，四線市場開發(fā)了產(chǎn)品，并制定了適合農(nóng)村市場的價格體系。然而，市場競爭的發(fā)展使得單靠這些競爭無法有效占領(lǐng)農(nóng)村市場。
參考Kotler的經(jīng)典4P營銷理論：產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道(place)、促銷(promotion)，在第三和第四市場最缺少的是促銷活動。在一、二級市場，以連鎖渠道為主導(dǎo)的促銷活動已成為銷售的主要動力；但在三，四線市場，銷售主要受銷售政策的推動。主要制造商尚未充分認識到促銷活動的重要性，即使他們認識到促銷活動的重要性。在實際操作過程中往往更簡單，缺乏有效和連貫的操作思路，只是包裝一些特價機型或只是宣傳一下，而且隨機性相對較大，這種促銷無法達到預(yù)期的效果。
促銷活動需要有效的利益分配，逐層激勵
一線和二線市場的促銷活動主要是降價或買贈，并輔以強有力的宣傳活動。但是，在三線和四線市場中，單靠這些是不夠的。在三線和四線市場，渠道系統(tǒng)的獲取至關(guān)重要。任何促銷活動都必須在渠道之間有效地分配利益。這不僅需要終端客戶的推廣，還需要相應(yīng)的政策如代理商、終端零售商的推廣，這是因為在第三和第四級市場的推廣活動中，由于制造商的銷售支持人員不足，渠道成員在一定程度上的利潤損失。在這種情況下，如果沒有對促銷活動的相關(guān)銷售政策的支持，很難調(diào)動渠道成員的積極性，甚至可能存在渠道抵觸情緒，促銷的效果大大降低。此外，三級和四級市場的銷售業(yè)務(wù)人員也需要相應(yīng)的激勵措施，因為他們是促銷活動的執(zhí)行者，只有通過有效地將他們的利益與促銷活動的銷售業(yè)績聯(lián)系起來，才能促進他們的銷售想法發(fā)生變化。從簡單的業(yè)務(wù)銷售到推廣銷售。
促銷需要強有力的執(zhí)行力
與一級和二級市場的推廣活動不同，在三級和四級市場的推廣活動中，由于渠道商的實力和銷售理念的局限性，促銷活動主導(dǎo)的工作需要由制造商承擔。在這種情況下，一方面，制造商的主導(dǎo)權(quán)得到保證，另一方面，制造商需要擁有強大的銷??售團隊。由于第三級和第四級市場渠道的分散，在推廣過程中，如果沒有強大的執(zhí)行力，促銷活動的相關(guān)宣傳材料無法有效地到達銷售終端，促銷活動相關(guān)信息無法及時到達終端顧客。精心策劃完美的促銷活動，如果缺少執(zhí)行力，那么此促銷的效果等于零。
各大家電廠家銷售渠道的不斷下沉，必會加強三，四線市場的競爭。在這種情況下，推廣促銷活動將取代目前的業(yè)務(wù)銷售，誰將首先在促銷活動中制作有效卡位。控制整個銷售渠道的節(jié)奏，培養(yǎng)一支高效的執(zhí)行團隊，他們將在下一輪市場競爭中立于不敗之地。
